本篇文章给大家谈谈商务谈判大黑，以及商务谈判中针对对方的答复而发问的类型有对应的知识点，文章可能有点长，但是希望大家可以阅读完，增长自己的知识，最重要的是希望对各位有所帮助，可以解决了您的问题，不要忘了收藏本站喔。
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商务谈判如何打破商务谈判中的僵局商务谈判大黑1商务；指商品经济领域中一切有形或无形资产的买卖及其各种为社会服务的业务。
2商务谈判；指当事人各方依法为实现自己的经济利益而促成解决经济交易的过程，它实现各自经济目标的方法和手段。
3书面谈判;指谈判各方用信函、传真、电报、电子邮件、手机短信等通信工具在异地之间进行的谈判。
4模拟谈判；就是从已方人员中选出一些人或从谈判小组以外抽取人员，组成一个实力相当的谈判小组来扮演对手的角色，提出假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和已方谈判人员进行的想象练习和实战操作。5、什么叫保留式开局：是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的明确的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
6、坦诚式开局：是以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，为谈判打开局面。
7、分析比价还价：这是指乙方不了解所谈产品本身的价值，而以其相近的同类产品的价格或竞争者产品的价格作参考进行还价。
8.按分析成本还价：是指乙方能计算出所谈产品的成本，然后以此为基础再加上一定百分比的利润作为依据进行还价。
9、缔约过失责任：是指合同当事人在订立合同过程中，因违反法律的规定，未必诚实信用原则，致使合同未能成立，并给对方造成损失，而应承担的损害赔偿责任。
10、是可撤销或可变更合同：是指因存在法定事由，合同一方当事人可求人民法院或仲裁机构撤销或者变更的合同。
11、是质押：这是指债务人或者第三人将其动产或者有价证券，知识产权等权利凭证移交债权人占有，将其作为债权的担保。
12、荣辱观：荣誉作为个体道德的内在机构，是指社会对个体履行道德义务的具有社会价值行为所作的肯定性评价的一种主观心理感受，是对自身履行道德义务的一种自我意识。
13、价格风险：主要是对于投资规模较大，延续时间较长的项目而言的。这里谈的价格风险是狭义的价格风险，它不包括作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题。
14、商务性语言：是指有关商务谈判内容的一些术语，它具有简洁明确专一不容置疑的特点。
外交性语言是一种弹性语言，它具有模糊性的特点。
15外交性语言：这是一种弹性语言，它具有模糊性的特点。外交性语言可以为谈判者增加高雅的气质，使谈判者具有外交官的风度和谈吐
16、发散式思维：这是沿着不同的方向不同的角度考虑的问题，从多方面寻找问题的答案的思维活动。
17、收敛性思维：这是沿着同一方向。同一角度思考问题，从单方面寻找问题答案的思维活动，他的主要特点是集中性。
18、多样化思维：就是从不同的角度方面，用不同的思维程序考察，分析事物，通过多种思维活动的联系和并存，多层次的揭示事物的联系，使思维的范围扩大，认识内容丰富，发现新的东西。
19、商务谈判中的尊重需要：尊重需要是指谈判要求在人格，地位，身份，学识与能力等方面得到尊重和欣赏，主要体现在受人尊重和自尊两方面。
20、商务谈判中的自我实现需要：是指谈判者充分发挥其潜能，实现个人理想抱负的需要，体现在最求谈判目标的实现，以谈判中取得行动的成功来体现谈判者自身的价值。
21、晕轮效应：是指在谈判过程中，谈判者只对对手突出的品质特征有清晰明显的知觉，从而妨碍了对其他品质，特征的知觉。
22、投石问路策略：也称为提问，问题，试探策略，具体是指巧妙的提出问题，根据对方的应答，尽可能的了解对方的情况，信息，特别是了解对方的最小期望值极限值是什么，这样可以在谈判中掌握主权。
23、最后通牒策略的概念：也称为最后期限策略等，其基本含义是乙方选择一个重要的条件作为最后条件，坚守这个条件最后不放松，要求对方在某一个时间之前必须接受这个条件，即不再让步，迫使对方接受这个条件才能达成协议，这是不惜以谈判破裂为代价的。
24、走马换将策略：也称车轮战术策略，即利用各种机会，调换主谈人，依次参战，通常是在谈判团体上阵时运用的比较多。
25、折中调和策略：双方对于分歧采取彼此各退一步，将分歧在双方之间平均分摊，向为共同达成协议而努力。
26适度让步策略：商务谈判的过程中，在确保己方基本利益的前提下，为了寻求到解决方案，往往都会选择一定的让步，但是让步也需要廛究策略，通过恰当让步策略，达到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的效果，达到“四两拨千斤”的作用。
二：简答
1、商务谈判产生的条件：1、当事人的经济需求与合作2、当事人主体资格的经济独立性和对等性3、交易条件的差异性、联系性和可调性4、时间和空间条件
2、商务谈判的基本构成要素：1、参加商务谈的当事人2、商务谈判的主题或标的，即商务谈判各方共同指向的事物和内容3、商务谈判的目标
3、商务谈判的基本特征：1、商务谈判是对经济利益分歧的调和过程，又是经济合作基础上的经济利益竞争2、谈判各方存在自己的利益边界和争取的空间3、工具是语言，主要方式是说服4、根本目的是实现己方的目标，同时要兼顾对方的利益5、谈判结果的公平性与不平等性并存6、整个过程充满了多变性和随机性
4、商务谈判人员的个体素质：1、思想道德素质2、必备的专业能力3、相关的知识和能力
5、必备的专业能力：1、熟练运用国家相关的经济政策和法律法规的能力2、所从事行业的基本状况、发展态势，本单位在该行业中的地位及其竞争力的分析判断能力3、各种信息，尤其是经济信息的收集、整理、分析、运用能力4、关于所营销产品的商品学知识5、商务谈判的基本理论和知识
6、对谈判双方谈判实力的判定：1、看交易内容对双方的重要程度2、看各方对交易内容与交易条件的满足程度3、看双方竞争的形势4、看双方对商业行情的了解程度5、看双方企业的信誉和实力6、看双方对谈判时间因素的反应7、看双方谈判艺术和技巧的运用
7、谈判小组人员构成的原则：1、知识具有互补性2、性格具有互补性3、分工明确，配合协调4、社会地位对等
8、制定商务谈判方案的内容：1、确定谈判目标2、制定商务谈判策略3、安排谈判议程
9、谈判目标通常可分为4个层次：最佳目标、可接受目标、实际目标和最低目标
10、商务谈判开局的设计：1、考虑谈判双方之间的关系2、考虑谈判双方的实力3、考虑双方谈判人员个人之间的关系
11、谈判气氛的类型：1、积极友好、和谐融洽的谈判气氛2、平静、严肃、拘谨的谈判气氛3、冷淡、对立、紧张的谈判气氛4、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛
12、商务谈判开局的类型：1、一致式开局2、保留式开局3、坦诚式开局
13、让步的原则：1、绝不做无谓的让步2、让步要让在刀口上3、先让步次要的，再让步较重要的4不要承诺做同等幅度的让步5让步时要三思而行6、感觉吃亏就推翻重来7、己方让步对方必须珍惜8、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快9、坚持让步的同步性10、尽量做一些毫无损失，甚至是有益的让步
14、限制策略有以下几种：1、权力限制2、资料限制3、其他方面的限制因素
15、商务谈判语言的要求：1、客观性2、准确性3、针对性4、逻辑性5、礼貌性6、清晰性7、灵活性8、幽默性
16、商务谈判语言的应用技巧：1、语言表达的技巧（1、表达要准确2、及时肯定对方3、注意语速4、语言要表达出真情实意）2、倾听的技巧（1、表示关注2、注意对方的说话方式3、及时证实、反馈4、要有耐心5、进行必要的记录6、认真领会）3、叙述的技巧（1、谈判各阶段叙述的特点2、叙述的技巧）4、提问的技巧（1、恰当选择提问方式2、把握提问的时机3、使用颠倒提问法4、提问语言要简明扼要、逻辑性强5、提问要具有针对性，语速适中）5、回答问题的技巧（1、不对对方的提问做全面回答2、准确判断对方真实用意3、进行模棱两可、留有余地的答复4、降低提问者追问的兴致5、礼貌拒绝6、找借口拖延答复7、以问代答）6、说服的技巧（1、语言精炼2、不要只关注己方利益3、尊重对方4、建立良好的人际关系5、恰当地选择说服程序）7、拒绝的技巧（1、运用问题法进行拒绝2、运用借口法进行拒绝3、运用补偿法进行拒绝4、运用条件法进行拒绝）（论述题）
17、说服的技巧：1、语言精炼2、不要只关注己方利益3、尊重对方4、建立良好的人际关系5、恰当地选择说服程序
18、发散式思维：这是沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方面寻找问题的答案的思维活动。它的主要特点是立体式的多角度、多思路、多方向地思考问题，而不局限于某个特定的思维角度、方向或方面。（名词解释）
19、收敛式思维：这是沿着同一方向、同一角度思考问题，从单方面寻找问题答案的思维活动，它的主要特点是集中性。（名词解释）
20、商务谈判的成功心理：1、信心2、坦诚3耐心
21、适度让步策略：商务谈判的过程中，在确保己方基本利益的前提下，为了寻求到解决方案，往往都会选择一定的让步，但是让步也需要廛究策略，通过恰当让步策略，达到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的效果，达到“四两拨千斤”的作用。
22、适度让步需要注意以下几点：1、让步时要坚持目标价值最大化2、让步的最终目标是使双方能够达成合作3、让步要达到让此得彼，要得到响应和回报4、要做到让步的适度
23、正式谈判时的禁忌：1、陈述时的禁忌2、倾听时的禁忌3、报价时的禁忌
24、仪表礼仪：仪表礼仪是一门艺术，首先它讲究仪表的协调，即一个人的仪表要与他的年龄、体形、职业相吻合，表现出一种和谐，给人以美感。
三：选择
1专家会议调查法：这有多种形式。例如讨论汇总法，即开个会讨论各个专家的调查报告，然后进行汇总等等。
文献及媒体收集法：即通过公开发行的报纸，杂志，书籍等等各专门机构的资料和未公开的资料进行手机把有价值的资料整理好，编好目录备查。
2谈判小组构成的原则：1知识具有互补性 2性格具有互补性 3分工明确，配合协调 4社会地位对等
3商务谈判开局的设计：考虑谈判双方之间的关系考虑谈判双方的实力考虑双方谈判人员个人之间的感情
4谈判气氛的类型：高调低调自然
5谈判开局的类型：1一致式开局 2保留式开局 3坦诚式开局 4进攻式开局 5挑剔式开局
6谈判中经常限制的策略有以下几种：1权利限制 2资料限制 3其他方面的限制因素
7商务谈判的成功心理：信心坦诚耐心
8正式谈判时的禁忌：陈述时的禁忌倾听时的禁忌报价时的禁忌
9谈判气氛的类型：1、积极友好、和谐融洽的谈判气氛2、平静、严肃、拘谨的谈判气氛3、冷淡、对立、紧张的谈判气氛4、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛
四：论述题
商务谈判语言的应用技巧：1语言表达的技巧
1表述要准确 2及时肯定对方 3注意语速节奏 4语言要表达出真情实意
2、倾听的技巧：1倾听时要表示关注 2要注意对方的说话方式 3及时证实、反馈 4要有耐心 5进行必要的记录 6认真领会
3叙述的技巧应有;1友善的态度 2恰当运用入题技巧 3语言要准确规范、通俗易懂 4增强语言的说服力 5注意叙述方式 6适当使用解围语言 7适时转移话题 8用打岔摆脱窘境
4提问的技巧：1恰当选择提问方式 2把握提问的时机 3使用颠倒提问法 4提问语言要简明扼要、逻辑性强 5提问要有针对性语速适中
5回答问题的技巧：1不对对方提出的问题做全面的回答2准确判断对方的真实用意3进行模棱两可、留有余地的答复4降低提问者追问的兴趣 5礼貌拒绝5找借口拖延答复
6说服的技巧：1语言精炼 2不要只关注乙方利益 3尊重对方 4建立良好的人际关系 5恰当的选择说服程序
7拒绝的技巧：1借用问题法进行拒绝 2运用借口法进行拒绝 3运用补偿法进行拒绝 4运用条件法进行拒绝
8仪表礼仪：仪表礼仪是一门艺术，首先它讲究仪表的协调，即一个人的仪表要与他的年龄、体形、职业相吻合，表现出一种和谐，给人以美感。
9必备的专业能力：1、熟练运用国家相关的经济政策和法律法规的能力2、所从事行业的基本状况、发展态势，本单位在该行业中的地位及其竞争力的分析判断能力3、各种信息，尤其是经济信息的收集、整理、分析、运用能力4、关于所营销产品的商品学知识5、商务谈判的基本理论和知识
商务谈判僵局处理的原则
I．冷静地理智思考
在谈判实践中，有些谈判者会脱离客观实际，盲目地坚持自己的主观立场，甚至忘记了自己的出发点是什么；由此而引发的矛盾，当激化到一定程度的时候即形成了僵局。谈判者在处理僵局时，要能防止和克服过激情绪所带来的干扰。一名优秀的谈判者必须具备头脑冷静、心平气和的谈判素养。只有这样才能面对僵局而不慌乱。只有冷静思考，才能理清头绪，正确分析问题。这时，应设法建立一项客观的准则，即让双方都认为是公平的、又易于实行的办事原则、程序或衡量事物的标准，充分考虑到双方潜在的利益到底是什么，从而理智地克服一味地希望通过坚持自己的立场来“赢”得谈判的做法。这样才能有效地解决问题，打破僵局；相反，靠拍桌子、踢椅子来处理僵局是于事无补的，反而会带来负面效应。
2．协调好双方的利益
当双方在同一问题上发生尖锐对立，并且各自理由充足，均既无法说服对方，又不能接受对方的条件，从而使谈判陷入僵局时，应认真分析双方的利益所在，只有平衡好双方的利益才有可能打破僵局。让双方从各自的目前利益和长远利益两个方面来看问题，使双方的目前利益、长远利益做出调整，寻找双方都能接受的平衡点，最终达成谈判协议。因为如果都追求目前利益，可能都失去长远利益，这对双方都是不利的。只有双方都做出让步，以协调
双方的关系，才能保证双方的利益都得到实现。
3．欢迎不同意见
不同意见，既是谈判顺利进行的障碍，也是一种信号。它表明实质性的谈判已开始。如果谈判双方就不同意见互相沟通，最终达成一致意见，谈判就会成功在望。因此，作为一名谈判人员，不应对不同意见持拒绝和反对的态度；而应持欢迎和尊重的态度。这种态度会使我们能更加平心静气地倾听对方的意见，从而掌握更多的信息和资料，也体现了一名谈判者的宽广胸怀。
4．避免争吵
争吵无助于矛盾的解决，只能使矛盾激化。如果谈判双方出现争吵，就会使双方对立情绪加重，从而很难打破僵局达成协议。即使一方在争吵中获胜，另一方无论从感情上还是心理上都很难持相同的意见，谈判仍有重重障碍。所以一名谈判高手是通过据理力争，而不是和别人大吵大嚷来解决问题的。
5．正确认识谈判的僵局
许多谈判人员把僵局视为谈判失败，企图竭力避免它，在这种思想指导下，不是采取积极的措施加以缓和，而是消极躲避。在谈判开始之前，就祈求能顺利地与对方达成协议，完成交易，别出意外，别出麻烦。特别是当他负有与对方签约的使命时，这种心情就更为迫切。这样一来，为避免出现僵局，就事事处处迁就对方，一旦陷入僵局，就会很快地失去信心和耐心，甚至怀疑起自己的判断力，对预先制定的计划也产生了动摇。这种思想阻碍谈判人员更好地运用谈判策略，结果可能会达成一个对己不利的协议。
应该看到，僵局出现对双方都不利。如果能正确认识，恰当处理，会变不利为有利。我们不赞成那种把僵局视为一种策略，运用它胁迫对手妥协的办法；但也不能一味地妥协退让。这样，不但僵局避免不了，还会使自己十分被动。只要具备勇气和耐心，在保全对方面子的前提下，灵活运用各种策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡垒。
6．语言适度
语言适度指谈判者要向对方传播一些必要的信息，但又不透露己方的一些重要信息，同时积极倾听。这样不但和谈判对方进行了必要的沟通，而且可探出对方的动机和目的，形成对等的谈判气氛。
(三)、打破谈判僵局的策略
谈判出现僵局，就会影响谈判协议的达成。无疑，这是谈判人员都不愿看到的。因此，在双方都有诚意的谈判中，尽量避免出现僵局。但是，谈判本身又是双方利益的分配，是双方的讨价还价，僵局的出现也就不可避免。因此，仅从主观愿望上不愿出现谈判僵局是不够的，也是不现实的，必须正确认识、慎重对待、认真处理这一问题，掌握处理谈判僵局的策略与技巧，从而更好地争取主动，为谈判协议的签订铺平道路。
1．用语言鼓励对方打破僵局
当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方：“看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。
对于牵涉多项讨论议题的谈判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项是重要议题，其余两项是次要议题。现在假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题了，那么，针对僵局，你可以这样告诉对方：“四个难题已解决了三个了，剩下一个如果也能一一并解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难题吧!如果就这样放弃了，前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的!”听你这么说，对方多半会同意继续谈判，这样僵局就自然化解了。
叙述旧情，强调双方的共同点。就是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。
2.采取横向式的谈判打破僵局
当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益问的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。
把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。例如：在价格问题上双方互不相让，僵住了，可以先暂时搁置一旁，改谈交货期、付款方式等其他问题。如果在这些议题上对方感到满意了，再重新回过头来讨论价格问题，阻力就会小一些，商量的余地也就更大些，从而弥合分歧，使谈判出现新的转机。
3．寻找替代的方法打破僵局
俗话说得好，“条条大路通罗马”，在商务谈判上也是如此。谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。
在埃以和谈中，以色列最初宣布要占有西奈半岛的某些地方，显然这种方案是不能为埃及所接受的。当双方越过对立的立场而去寻找促使坚持这种立场的利益时，往往就能找到既能符合这一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半岛划定非军事区。于是，埃以和约得以签订。
在取得土地使用权的谈判中，双方原来坚持的立场都是合理的，而当双方越过所坚持的立场，而去寻找潜在的共同利益时，就能找到许多符合双方利益的方案，僵局就可以突破。
商务谈判不可能总是一帆风顺的，双方磕磕碰碰是很正常的事，这时，谁能创造性地提出可供选择的方案——当然，这种替代方案一定既要能有效地维护自身的利益，又要能兼顾对方的利益要求——谁就掌握了谈判的主动权。不过，要试图在谈判开始就确定什么是惟一的最佳方案，这往往阻止了许多其他可作选择的方案的产生。相反，在谈判准备时期，就能构思彼此有利的更多方案，往往会使谈判如顺水行舟，一旦遇有障碍，只要及时调拨船头，
就能顺畅无误地到达目的地。
同时也可以对一个方案中的某一部分采用不同的替代方法，如：
(1)另选商议的时间。例如彼此再约定好重新商议的时间，以便讨论较难解决的问题。因为到那时也许会有更多的资料和更充分的理由。
(2)改变售后服务的方式。例如建议减少某些繁琐的手续，以保证日后的服务。
(3)改变承担风险的方式、时限和程度。在交易的所得所失不明确的情况下，不应该讨论分担的问题，否则只会导致争论不休。同时，如何分享未来的损失或者利益，可能会使双方找到利益的平衡点。
(4)改变交易的形态。使互相争利的情况改变为同心协力、共同努力韵团体。让交易双方老板、工程师、技工彼此联系，互相影响，共同谋求解决的办法。
(5)改变付款的方式和时限。在成交的总金额不变的情况下，加大定金，缩短付款时限，或者采用其他不同的付款方式。
4．运用休会策略打破僵局
休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。它不仅是谈判人员为了恢复体力、精力的一种生理需求，而且是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和谈判气氛、融洽双方关系的一种策略技巧。谈判中，双方因观点产生差异、出现分歧是常有的事，如果各持己见、互不妥协，往往会出现僵持严重以至谈判无法继续的局面。这时，如果继续进行谈判，双方的思想还沉浸在刚才的紧张气氛中，结果往往是徒劳无益，有时甚至适得其反，导致以前的成果付诸东流。因此，比较好的做法就是休会，因为这时双方都需要找到时间进行思索，使双方有机会冷静下来，或者每一方的谈判成员之间需要停下来，客观地分析形势、统一认识、商量对策。
谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时也难以继续进行。这时，提出休会是一个较好的缓和办法。谈判的一方把休会作为一种积极的策略加以利用，可以达到以下目的：
(1)仔细考虑争议的问题，构思重要的问题。
(2)可进一步对市场形势进行研究，以证实自己原来观点的正确性，思考新的论点与自卫方法。
(3)召集各自谈判小组成员，集思广益，商量具体的解决办法，探索变通途径。
(4)检查原定的策略及战术。
(5)研究讨论可能的让步。
(6)决定如何对付对手的要求。
(7)分析价格、规格、时间与条件的变动。
(8)阻止对手提出尴尬的问题。
(9)排斥讨厌的谈判对手。
(10)缓解体力不支或情绪紧张。
(11)应付谈判出现的新情况。
(12)缓和谈判一方的不满情绪。
谈判的任何一方都可以把休会作为一种战术性拖延的手段，走出房间，打个电话什么的。当你回到谈判桌边时，你可以说，你原来说过要在某一特殊问题上让步是不可能的，但是你的上级现在指示你可以有一种途径，比如……这样让对方感到你改变观点是合理的。但是，在休会之前，务必向对方重申一下己方的提议，引起对方的注意，使对方在头脑冷静下来以后，利用休会的时间去认真地思考。例如，休会期间双方应集中考虑的问题为：贸易洽谈
的议题取得了哪些进展?还有哪些方面有待深谈?双方态度有何变化?己方是否调整一下策略?下一步谈些什么?己方有什么新建议?如此等等。
谈判会场是正式的工作场所，容易形成一种严肃而又紧张的气氛。当双方就某一问题发生争执，各持己见，互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉和烦躁不安的情绪，使双方对谈判继续下去都没有兴致。在这种情况下，可暂时停止会谈或双方人员去游览、观光、出席宴会、观看文艺节目，也可以到游艺室、俱乐部等地方消遣，把绷紧的神经松弛一下，缓和一下双方的对立情绪。这样，在轻松愉快的环境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步熟悉、了解，消除彼此间的隔阂；也可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见，寓严肃的讨论和谈判于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。这时彼此间心情愉快，人也变得慷慨大方，谈判桌上争论了几个小时无法解决的问题、障碍，在这儿也许会迎刃而解了。
休会后，双方再按预定的时间、地点坐在一起时，会对原来的观点提出新的、修正的看法。这时，僵局就会较容易打破。
休会的策略一般在下述情况下采用：
(1)当谈判出现低潮时，人们的精力往往呈周期性变化，经过较长时间的谈判后，谈判人员就会精神涣散、工作效率低下，这时最好提议休会，以便休息一下，养精蓄锐，以利再战。
(2)在会谈出现新情况时。谈判中难免出现新的或意外的情况和问题，使谈判局势无法控制。这时可建议休息几分钟，以研究新情况，调整谈判策略。
(3)当谈判出现僵局时。在谈判双方进行激烈交锋时，往往会出现各持己见、互不相让的局面，使谈判陷入僵局。这时，比较明智的做法是休会，让双方冷静下来，客观地分析形势，及时地调整策略。等重开谈判时，会谈气氛就会焕然一新，谈判就可能顺利进行。谈判各方应借休会之机，抓紧时间研究一下，自己一方提出的交易方案，对方是否可以承受?对方态度强硬的真实意图是什么?我方准备提出哪些新的方案等等。以便重开谈判后，提出对方可以接受的方案，从而打破僵局。
(4)当谈判出现一方不满时。有时谈判进展缓慢、效率很低、拖拖拉拉，谈判一方对此不满。这时，可提出休会，经过短暂休整后，重新谈判，可改善谈判气氛。
(5)当谈判进入某一阶段的尾声时。这时双方可借休会之机，分析研究这一阶段所取得的成果，展望下一阶段谈判的发展趋势，谋划下一阶段进程，提出新的对策。
反过来，如果谈判的一方遇到对方采用休会缓解策略，而自己一方不想休会时，破解的方法有：
(1)当对方因谈判时间拖得过长、精力不济要求休会时，应设法留住对方或劝对方再多谈一会儿，或再谈论一个问题，因为到此时对手精力不济就容易出差错，意志薄弱者容易妥协，所以延长时间就是胜利。
(2)当己方提出关键性问题，对方措手不及、不知如何应付、情绪紧张时，应拖着其继续谈下去，对其有关休会的暗示、提示佯作不知。
(3)当己方处于强有力的地位，正在使用极端情绪化的手段去激怒对手，摧毁其抵抗力，对手已显得难以承受时，对对手的休会提议可佯作不知、故意不理，直至对方让步，同意己方要求。
休会一般先由一方提出，只有经过双方同意，这种策略才发挥作用。怎样取得对方同意呢?首先，提建议的一方应把握机，看准对方态度的变化，讲清休会时间。如果对方也有休会要求，很显然会一拍即合。其次，要清楚并委婉地讲清需要，但让对方明白无误地知道。一般来说，参加谈判的各种人员都修养的，如东道主提出休会，客人出于礼貌，很少拒绝。三是提出休会建议后，不要再提出其他新问题来谈，先把眼前的问题解再说。
5．利用调节人调停打破僵局
在政治事务中，特别是国家间、地区间冲突中，由第三者作中间人进行斡旋，往往会获得意想不到的效果。
当出现了比较严重的僵持局面时，彼此间的感情可能都受到了伤害。因此，即使一方提出缓和建议，另一方在感情上也难以接受。在这种情况下，最好寻找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人。
6．更换谈判人员或者由领导出面打破僵局
谈判中出现了僵局，并非都是双方利益的冲突，有时可能是谈判人员本身的因素造成的。双方谈判人员如果互相产生成见，特别是主要谈判人员，在争议问题时，对他方人格进行攻击，伤害了一方或双方人员的自尊心，必然引起对方的怒气，会谈就很难继续进行下去，使谈判陷入僵局。即使是改变谈判场所，或采取其他缓和措施，也难以从根本上解决问题。形成这种局面的主要原因，是由于在谈判中不能很好地区别对待人与问题，由对问题的分歧发展为双方个人之间的矛盾。
类似这种由于谈判人员的性格、年龄、知识水平、生活背景、民族习惯、随便许诺、随意践约、好表现自己、对专业问题缺乏认识等等因素造成的僵局，虽经多方努力仍无效果时，可以征得对方同意，及时更换谈判人员，消除不和谐因素，缓和气氛，就可能轻而易举地打破僵局，保持与对方的友好合作关系。这是一种迫不得已的、被动的作法，必须慎重。
谈判双方通过谈判暂停期间的冷静思考，若发现双方合作的潜在利益要远大于既有的立场差距，那么调换人员就成了不失体面、重新谈判的有效策略，而且在新的谈判氛围中，在经历了一场暴风雨后的平静中，双方都会更积极、更迅速地找到一致点，消除分歧，甚至做出必要的、灵活的妥协，僵局由此而可能得到突破。但是，必须注意两点：第一，换人要向对方作婉转的说明，使对方能够予以理解；第二，不要随便换人，即使出于迫不得已而换，事后也要对换下来的谈判人员做一番工作，不能挫伤他们的积极性。
在有些情况下，如协议的大部分条款都已商定，却因一两个关键问题尚未解决而无法签订合同。这时，我方也可由地位较高的负责人出来参与谈判，表示对僵持问题的关心和重视。同时，这也是向对方施加一定的心理压力，迫使对方放弃原先较高的要求，做出一些妥协，以利协议的达成。
7．从对方的漏洞中借题发挥打破僵局
8．利用“一揽子”交易打破僵局
所谓“一揽子”交易，即向对方提出谈判方案时，好坏条件搭配在一起，象卖“三明治”一样，要卖一起卖，要同意一齐同意。往往有这种情况，卖方在报价里包含了可让与不可让的条件。所以向他还价时，可采用把高档与低档的价加在一起还的做法。比如把设备、备件、配套件三类价均分出A、B、c三个方案，这样报价时即可获得不同的利润指标。在价格谈判时，卖方应视谈判气氛，对方心理再妥协让步。作为还价的人也应同样如此，即把对方货物分成三档价，还价时取设备的A档价、备件B档价、配套C档价，而不是都为A档价或B档价。这招棋的优点在于有吸引力，具有平衡性，对方易于接受，可以起突破僵局的作用。尽管在一次还价总额高的情况下该策略不一定有突破僵局的作用，但仍不失为一个合理还价的较好理由。
9．有效退让打破僵局
达到谈判目的途径是多种多样的，谈判结果所体现的利益也是多方面的，有时谈判双方对某一方面的利益分割僵持不下，就轻易地让谈判破裂，这实在是不明智的。他们没有想到，其实只要在某些问题上稍作让步，而在另一些方面就能争取更好条件。这种辩证的思路是一个成熟的商务谈判者应该具备的。
就拿从国外购买设备的合作谈判来看，有些谈判者常常因价格分歧，而不得不不欢而散，至于诸如设备功能、交货时间、运输条件、付款方式等尚未涉及，就匆匆地退出了谈判。事实上，购货一方有时可以考虑接受稍高的价格，然而在购货条件方面，就更有理由向对方提出更多的要求，如增加若干功能，或缩短交货期，或除在规定的年限内
10．适当馈赠打破僵局
谈判者在相互交往的过程中，适当地互赠些礼品，会对增进双方的友谊、沟通双方的感情起到一定的作用，也是普通的社交礼仪。西方学者幽默地称之为“润滑策略”。每一个精明的谈判者都知道：给予对方热情的接待、良好的照顾和服务，对于谈判往往产生重大的影响。它对于防止谈判出现僵局是二个行之有效的途径，这就等于直接明确地向对手表示“友情第一”。
11．场外沟通打破僵局
谈判会场外沟通亦称“场外交易”、“会下交易”等。它是一种非正式谈判，双方可以无拘无束地交换意见，达到沟通、消除障碍、避免出现僵局之目的。对于正式谈判出现的僵局，同样可以用场外沟通的途径直接进行解释，消除隔阂。
(1)采用场外沟通策略的时机
①谈判双方在正式会谈中，相持不下，即将陷入僵局。彼此虽有求和之心，但在谈判桌上碍于面子，难以启齿。
②当谈判陷入僵局，谈判双方或一方的幕后主持人希望借助非正式的场合进行私下商谈，从而缓解僵局。
③谈判双方的代表因为身份问题，不宜在谈判桌上让步以打破僵局，但是可以借助私下交谈打破僵局，这样又可不牵扯到身份问题。例如：谈判的领导者不是专家，但实际作决定的却是专家。这样，非正式场合，专家就可不因为身份问题而出面从容商谈，打破僵局。
④谈判对手在正式场合严肃、固执、傲慢、自负、喜好奉承。这样，在非正式场合给予其恰当的恭维(因为恭维别人不宜在谈判桌上进行)，就有可能使其作较大的让步，以打破僵局。
⑤谈判对手喜好郊游、娱乐。这样，在谈判桌上谈不成的东西，在郊游和娱乐的场合就有可能谈成，从而打破僵局，达成有利于己方的协议。
(2)运用场外沟通应注意的问题
①谈判者必须明确，在一场谈判中用于正式谈判的时间是不多的，大部分时间都是在场外度过的，必须把场外活动看作是谈判的一部分，场外谈判往往能得到正式谈判得不到的东西。
②不要把所有的事情都放在谈判桌上讨论，而是要通过一连串的社交活动讨论和研究问题的细节。
③当谈判陷入僵局，就应该离开谈判桌，举办多种娱乐活动，使双方无拘无束地交谈，促进相互了解，沟通感情，建立友谊。
④借助社交场合，主动和非谈判代表的有关人员(如工程师、会计师、工作人员等)交谈，借以了解对方更多的情况，往往会得到意想不到的收获。
⑤在非正式场合，可由非正式代表提出建议、发表意见，以促使对方思考，因为即使这些建议和意见很不利于对方，对方也不会追究，毕竟讲这些话的不是谈判代表。
12．以硬碰硬打破僵局
当对方通过制造僵局，给你施加太大压力时，妥协退让已无法满足对方的欲望，应采用以硬碰硬的办法向对方反击，让对方自动放弃过高要求。比如，揭露对方制造僵局的用心，让对方自己放弃所要求的条件。有些谈判对手便会自动降低自己的要求，使谈判得以进行下去。也可以离开谈判桌，以显示自己的强硬立场。如果对方想与你谈成这笔生意，他们会再来找你；这时，他们的要求就会改变，谈判的主动权就掌握在了你的手里。如果对方不来找你也不可惜，因为如果自己继续同对方谈判，只能使自己的利益降到最低点；这样，谈成还不如谈不成。
一、什么是商务谈判？它有哪些特征？
商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
特征：谈判对象的广泛性和不确定性、谈判双方的排斥性、谈判的多变性和随机性、谈判的公平性和不平等性
二、商务谈判的类型有哪些，内容是什么?
类型：1、国内商务谈判和国际商务谈判。2商品贸易谈判和非商品贸易谈判。3一对一谈判、小组谈判和大型谈判。4主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判。5传统谈判和现代式谈判6公开谈判、半公开谈判和秘密谈判。7长桌谈判和圆桌谈判。8马拉松式谈判和闪电式谈判
内容：1合同之外的谈判（时间、地点、议程）2合同之内的谈判（价格、交易条件、合同条款）3商品贸易谈判的内容（商品品质、数量、包装、运输、保险、价格、支付方式、索赔、仲裁和不可抗力）4技术贸易谈判的基本内容（技术贸易的种类、基本内容、经济要求、转让期限、交换形式、计价和支付方式、责任和义务）5劳务合同谈判（层次、数量、素质、职业工种、劳动报酬）
三、优秀的谈判人员应具备什么样的素质？
知识素质、心理素质、仪态素质、谈判技能素质、礼仪素质、精力充沛
四、怎样进行谈判人员的配备？
根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应该配备相应的人员：1、业务熟练的经济人员。2、技术精湛的专业人员。3、精通经济法的法律人员。4、熟悉业务的翻译人员
从实际出发，还应配备一名有身份。有地位的负责人组织协调整个谈判班子的工作，一般由单位副职领导兼任，称首席代表，另外还应配备一名记录人员
五、谈判开局阶段的基本任务和目标是什么？
基本任务：谈判通则的协商、营造适宜的谈判气氛、开场陈述
目标：主要是为进入实质性谈判创造良好条件，在参谈人员相互介绍和交流中，力争营造有利的谈判气氛，尽量探测对方的基本态度，并对谈判程序、共同遵守的原则等基本问题进行沟通并达成一致。
六、谈判气氛有几种类型：1、洽谈气氛表现是冷淡、对立、紧张（谈判双方不融洽，对立
2、会谈气氛松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久（谈判人员漫不经心，进展慢、效率低）
3、谈判人员心情愉快、交谈融洽；（会谈有效率，有成果）
4、洽谈气氛平静、严肃、谨慎、认真。（会谈阅读更多生肖婚配查询 内容请关注:WWw.YunxZ.cC＇有秩序、有效率）
七、报价时要遵循什么原则？
1、开盘价必须是最高价（卖方）2、开盘价必须合情合理3、报价应该果断、明确、清楚4、不对报价做主动地解释和说明
八、如何判定成交信号？1、从谈判涉及的交易条件来判定2、从谈判时间来判定3、从谈判策略来判定
九、马斯洛需要层次理论，及在商务谈判中的应用。
他把人类的需要分为7个层次，认为人类动机的发展和需要的满足有着密切的关系，需求的层次有高低的不同，并由低级向高级发展，低层次需求的满足或基本满足有助于高层次动机的出现。
7个层次分别是：生理需要、安全、爱与归属、获得尊重、自我实现、求知与理解、美
在谈判中，需要的心理主要表现在：1、权利需要2、交际需要、3、成就需要
总而言之，需要是谈判的心理基础。没有需要，就没有谈判。通过谈判，达到满足需求的目的。
十、谈判中需要的发现：1、适时提问2、恰当陈述3、悉心聆听4、注意观察
十一、什么是谈判中的心理挫折，及它对行为的影响？
心理挫折是人的内心活动，它是通过人的行为表现和摆脱挫折困扰的方式反映出来的。
心理挫折对行为的反应：攻击、倒退、畏缩、固执
十二、商务谈判的心理禁忌是什么？1、信心不足2、热情过度3、不知所措
十三、商务谈判语言有哪些类别？
依据语言的表达方式不同，商务谈判语言可以分为有声语言和无声语言，在商务谈判中，各种语言都可以归类为有声语言和无声语言
按语言表达特征的不同，商务谈判语言可分为专业语言。法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等
十四、商务谈判中应答技巧和沟通技巧（听）
商务谈判中的回答有三种类型，即正面回答、迂回回答和避而不答，这三种类型又演变成多种具体的回答方式：1、含糊式回答2、针对式回答3、局限式回答4、转换式回答5、反问式回答6、拒绝式回答
回答技巧：1、回答问题之前，要给自己留有思考时间2、把握对方提问的目的和动机才能决定怎样回答3、部分回答4、当没弄清楚问题的准确含义时，不要随便作答5“答非所问”6、拖延答复7、模糊答复8、反问9、沉默不答10、对于不知道的问题不要作答11、在答复时，若对方打岔，则让他这样做下去，不要干涉他，这会对你以后的答复提供有用的信息
听的要诀和技巧：1避免开小差，专心致志，集中精力的听2、通过记笔记来达到集中精力3、在专心倾听的基础上有鉴别地倾听对方发言，去粗取精，去伪存真。抓住重点4、克服先入为主的倾听做法5、创造良好的谈判环境6、不要因轻视对方，抢话，急于反驳放弃听8不可为了急于判断问题而耽误听9、听到自己难以应付的问题时，不要充耳不闻
十五：商务谈判中对于不同地位时的响应策略（被动）
主动地位策略:前紧后松策略、不开先例策略、限定策略、欲擒故纵、先声夺人、声东击西、出其不意、炒蛋策略
被动地位：“挡箭牌”策略、踢皮球策略、疲惫策略、吹毛求疵、以柔克刚、难得糊涂、多问多听少说、以退为进
平等地位：回避冲突策略、情感策略
十六、对付不同风格谈判对手的策略
强硬型：以柔克刚策略、争取承诺策略、更换方案、“黑脸白脸”
阴谋型：反车轮战策略、对付抬价策略、假痴不癫策略
固执型：先例旁证策略、制造僵局、以守为攻
虚荣型：投其所好策略、顾全面子、强化制约
十七、处理僵局的方法？
潜在：1、先肯定局部再全盘否定2、用对方的意见去说话对方3、反问劝导哈4、条件对等法5、舍弃枝节抓住重点
情绪化：转移话题、投其所好改变气氛、视而不见、幽默处理、场外沟通、以情动人
严重：离席策略、更换谈判班子、休会改期再谈、最后通牒、请第三方参与仲裁
十六、僵局类型1、狭义：初期僵局、中期僵局、后期僵局；2、广义：协议期僵局、执行期僵局；3、谈判内容：价格僵局。
十七、文化差异对国际商务谈判的影响国际商务谈判的差异表现在：1、权力距离（权力分配） 2、生活的数量与质量 3、个人主义与集体主义 4、不确定性规避（p265）
十八、商务谈判中的人员风险
人员素质风险：人员素质风险主要表现在（1）有些谈判者在谈判中的情绪不稳定（2）有些谈判者自我表现欲过强，刚愎自用。（3）有些谈判者不敢担负责任（4）有些谈判者缺乏必需的知识，缺乏充分的调查与研究，也不虚心的向专家请教。
技术型风险：（1）技术上过分奢求（2）合作伙伴选择不当（3）强迫性要求造成的风险
十九、商务谈判中的非人员风险
自然性风险2、政治性风险（总体政局风险、所有权|控制风险、经营风险、转移风险）
市场风险：（汇率风险、利率风险、价格风险）
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